Συνδυάστε το παραδοσιακό και το ψηφιακό μάρκετινγκ

Η μακροπρόθεσμη επιτυχία των επιχειρήσεων απαιτεί να μετασχηματίζουν τη στρατηγική τους στο ψηφιακό μάρκετινγκ, να καινοτομούν και να ελαχιστοποιούν τους κινδύνους.

Αυτή η αρχή ωθεί τις εταιρείες να αγκαλιάσουν τα πιο σύγχρονα προϊόντα, ψηφιακό μάρκετινγκ και υπηρεσίες υψηλής τεχνολογίας για να διασφαλίσουν ότι δε θα μείνουν πίσω στην ψηφιακή οικονομία.

Δυστυχώς, η ενσωμάτωση του νέου martech (Marketing Technology) – ψηφιακό μάρκετινγκ – έρχεται μερικές φορές σε βάρος της απόρριψης παραδοσιακών εργαλείων – ένα δυνητικά δαπανηρό λάθος.

Το παραδοσιακό μάρκετινγκ εξακολουθεί να αποτελεί πολύτιμο πλεονέκτημα για κάθε επιχείρηση B2B.

Και καθώς αναδύονται νέες τεχνολογίες, αξίζει να κυριαρχήσετε στην τέχνη του συγχρονισμού του παραδοσιακού μάρκετινγκ με το ψηφιακό μάρκετινγκ.

Προκειμένου να αξιοποιήσουν το πλήρες δυναμικό των νέων ψηφιακών εργαλείων για να προσελκύσουν τους αγοραστές, οι έμποροι πρέπει να χρησιμοποιήσουν μια ολιστική, παντοκαναλική προσέγγιση που διατηρεί ρόλο για το παραδοσιακό μάρκετινγκ.

Βέβαια, η ψηφιακή επανάσταση έχει βελτιώσει σημαντικά την ικανότητα των εμπόρων να προσεγγίζουν, να αλληλεπιδρούν και να μετατρέπουν το ιδανικό κοινό-στόχο τους.

Όμως, οι παραδοσιακές τακτικές μάρκετινγκ, όπως το άμεσο ταχυδρομείο, η δικτύωση και οι τηλεφωνικές κλήσεις, εξακολουθούν να είναι ζωτικής σημασίας για τη δημιουργία μιας αξέχαστης και, τελικά, κερδοφόρας επωνυμίας.

Η οικοδόμηση μιας αποτελεσματικής στρατηγικής μάρκετινγκ σημαίνει ότι αποκομίζουμε τα καλύτερα και των δύο κόσμων ενσωματώνοντας απρόσκοπτα νέα κανάλια με παραδοσιακά στοιχεία.

Σας παρουσιάζουμε 5 τρόπους για να το επιτύχετε:

1Τηλεφωνική κλήση + Δεδομένα πρόθεσης

Υπάρχει μια συνεχιζόμενη συζήτηση σχετικά με την ‘ψυχρή’ κλήση (Cold Call) και εάν εξακολουθεί να είναι μια αποτελεσματική στρατηγική.

Πρέπει να την αφήσουμε στη δεκαετία του 1970 ή να κηρύξουμε προκλητικά ότι η ‘ψυχρή’ κλήση (Cold Call) είναι ακόμη ζωντανή;

Όταν προστίθενται δεδομένα πρόθεσης (Intent Data) στο μείγμα, οι ‘κρύες’ κλήσεις του χθες θα μπορούσαν να γίνουν οι ‘ζεστές’ κλήσεις του αύριο.

Με την ενσωμάτωση δεδομένων πρόθεσης στη διαδικασία ψυχρής κλήσης, μπορείτε να προσεγγίσετε λιγότερο ελπιδοφόρες επαφές με καλύτερες προοπτικές πώλησης.

Πριν από την πραγματοποίηση μιας κλήσης, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε δεδομένα πρόθεσης για να προσδιορίσετε:

• Τις προοπτικές της λύσης που αναζητούν.
• Ποιες άλλες λύσεις μπορεί να εξετάζουν.
• Την ένδειξη ετοιμότητάς τους να αγοράσουν.
• Να αξιολογήσετε και να αντιμετωπίσετε τις συγκεκριμένες ανάγκες της παραπάνω ετοιμότητας.

Οπλισμένοι με αυτές τις κρίσιμες πληροφορίες, οι πωλήσεις σας θα βλέπουν την αύξηση των ποσοστών μετατροπής.

Για να βελτιστοποιήσετε τα ποσοστά μετατροπών και να μειώσετε το άγχος για την ομάδα πωλήσεων σας, τα δεδομένα πρόθεσης είναι το κρίσιμο κομμάτι που λείπει από τη στρατηγική σας.

2Print Media + Deep Media

Σημαντικό είναι να κατανοήσετε την αξία της ανάπτυξης και καλλιέργειας seller/buyer σχέσεων σε κάθε στάδιο των πωλήσεων σας.

Καλλιεργήστε μια νοοτροπία επικεντρωμένη στον καταναλωτή που είναι στοχευμένη ώστε να αυξήσει τις πωλήσεις, με χαμηλότερο κόστος, και να προσαρμοστεί ανάλογα με τις μεταβαλλόμενες απαιτήσεις των πελατών.

Με την άνοδο των Deep Media Nurturing – μια ολοκληρωμένη, παντοδύναμη στρατηγική που χρησιμοποιεί το πλήρες φάσμα των ψηφιακών εργαλείων – οι επιχειρήσεις έχουν ήδη διαγράψει ανάπτυξιακή πορεία.

Τώρα όμως, μπορείτε να προχωρήσετε ένα βήμα παραπέρα επεκτείνοντας την εργαλειοθήκη σας, πέρα ​​από τον ψηφιακό χώρο.

Η προβολή διαφημίσεων σε ψηφιακά περιοδικά χρησιμοποιώντας Premium προβολή είναι μια δημοφιλής τακτική Deep Media.

Και ενώ τα έντυπα μέσα προφανώς δεν είναι τόσο must/trend όσο ήταν κάποτε, υπάρχει ένας λόγος για τον οποίο οι εκδόσεις ψηφιακών περιοδικών εξακολουθούν να κυκλοφορούν: το κοινό τα διαβάζει.

Εκτός από το ότι είναι ένα επιπλέον σημείο επαφής, τα Print Media έχουν αρκετά μοναδικά πλεονεκτήματα.

Σε σύγκριση με τους ψηφιακούς ομολόγους τους, για παράδειγμα, οι έντυπες διαφημίσεις θεωρούνται λιγότερο παρεμβατικές και έχουν πολύ μεγαλύτερη διάρκεια ζωής. 

Επιπλέον, τα έντυπα μέσα σας παρέχουν μεγαλύτερη ευελιξία όσον αφορά την τοποθέτηση διαφημίσεων.

Σε αντίθεση με τις ψηφιακές διαφημίσεις προβολής, όπου η τοποθέτηση καθορίζεται κυρίως από την ψηφιακή υποβολή προσφορών (bidding), στα έντυπα μέσα, μπορείτε να ορίσετε επ-ακριβώς πού θα τοποθετηθούν οι διαφημίσεις σας.

Τέλος, τα έντυπα μέσα σας επιτρέπουν να έχετε λεπτομερή στοχεύση του κοινού σας, σε εξειδικευμένες εκδόσεις του κλάδου που επιχειρείτε.

3Εκδηλώσεις + ΑΒΜ

Σήμερα, σχεδόν όλοι οι επιτυχημένοι έμποροι B2B βασίζονται στο μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM – account based marketing) για τη στόχευση και την αφοσίωση λογαριασμών που είναι πιο πιθανό να μετατρέψουν.

Η αξιοποίηση της δύναμης στόχευσης της ABM με την οικειότητα του μάρκετινγκ ζωντανών εκδηλώσεων μπορεί να σας βοηθήσει να συνειδητοποιήσετε το πλήρες δυναμικό και των δύο.

Το ABM μάρκετινγκ όχι μόνο θα σας βοηθήσει να αξιοποιήσετε τους πιο προσοδοφόρους λογαριασμούς (accounts) σας, αλλά και να οικοδομήσετε σχέσεις με τους βασικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων (και των επιρροών τους) σε έναν λογαριασμό – στόχο.

Η τεχνολογία ABM σας παρέχει πρόσβαση σε πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο με βάση την πραγματική διαδικτυακή δραστηριότητα των λογαριασμών σας και σας επιτρέπει να ενεργείτε βάσει αυτών των σημάτων (sales leads signals).

4Παραδοσιακές πλατφόρμες περιεχομένου + Geotargeting

Οι παραδοσιακές πλατφόρμες περιεχομένου όπως οι διαφημιστικές πινακίδες και τα πανό προσθέτουν αναζωογόνηση στο μάρκετινγκ B2B, συμβάλλοντας στην αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας σας, στην ενίσχυση των μηνυμάτων επωνυμίας και στην προσέλκυση νέων ακροατηρίων.

Για να βελτιστοποιηθεί ο αντίκτυπος αυτής της παραδοσιακής πλατφόρμας διαφήμισης, μπορείτε να ενσωματώσετε τη γεωγραφική στόχευση (Geotargeting) – μια τεχνική που καθορίζει τη γεωγραφική τοποθεσία ενός επισκέπτη ιστότοπου και παρέχει προσαρμοσμένο περιεχόμενο σε αυτόν τον επισκέπτη με βάση την τοποθεσία του.

Η τοποθέτηση μηνυμάτων σε στρατηγικές τοποθεσίες δημιουργεί Brand Awareness.

Η σωστή τοποθεσία προορισμού θα μπορούσε να είναι ένα συνέδριο, μια αθλητική αρένα, ή ένα λεωφορείο του οποίου η διαδρομή βρίσκεται σε μια επιχειρηματική περιοχή όπου εδρεύουν αρκετοί λογαριασμοί/πελάτες στόχοι.

Χρησιμοποιήστε τη γεωγραφική στόχευση (Geotargeting) ως πυξίδα και  αξιοποιήστε τα δεδομένα τοποθεσίας ως μια ισχυρή στρατηγική για εξατομικευμένη προσέγγιση πελατών.

5Direct Mail

Ο τεράστιος όγκος των ενημερωτικών newsletter αυξάνει τις πιθανότητες να καταλήξουν σε ψηφιακά ανεπιθύμητα (spam) μηνύματα.

Μια συνετή τακτική για την αντιστάθμιση του ψηφιακού μηνύματος που πνίγεται από τον τεράστιο όγκο διαδικτυακών μηνυμάτων είναι να στείλετε στους υποψήφιους κάτι σχετικό και αξίας που θα βοηθήσει το Brand Name σας να ξεχωρίσει.

Οι ατελείωτες ευκαιρίες εξατομίκευσης που συνεπάγεται η άμεση αλληλογραφία (Direct Mail) μπορούν να συμβάλουν σημαντικά στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης μιλώντας απευθείας στις ανάγκες των πελατών σας.

Εν κατακλείδι

Στην εποχή της πρωτοφανούς τεχνολογικής καινοτομίας, ορισμένοι επιχειρηματίες ενδέχεται να μπουν στον πειρασμό να εγκαταλείψουν τα παραδοσιακά κανάλια μάρκετινγκ.

Όμως, από την αρχαιότητα, αυτά τα κανάλια έχουν τη δυνατότητα να ενισχύσουν σημαντικά τις πρωτοβουλίες μάρκετινγκ.

Τα διεθνή στατιστικά μας οδηγούν να  επαναπροσδιορίσουμε την αλληλεπίδραση μεταξύ παραδοσιακού και ψηφιακού μάρκετινγκ, χρησιμοποιώντας ένα ολιστικό μείγμα του παλαιού και του νέου, θα δημιουργήσουμε αυξητικούς ρυθμούς αφοσίωσης (Customer Loyalty), που θα επιταχύνουν τα ποσοστά μετατροπής και πωλήσεων.

Η εγκατάλειψη των δυνατοτήτων μόνο και μόνο επειδή δεν είναι νέες ή “αιχμής” είναι κοντόφθαλμη και τελικά, αντιπαραγωγική.