Σχεδιασμός ιστοτόπων B2B-B2C: Ανάλυση των διαφορών

Οι γενικοί ‘βέλτιστοι’ κανόνες για το σχεδιασμό ιστοσελίδων είναι σε όλο τον ιστό ίδιοι. Παρόλα αυτά η εφαρμογή αυτών το κανόνων διαφοροποιείται όταν έχουμε στόχευση διαφορετικών ειδών κοινού, παραδείγματος χάριν σχεδιασμό για πελάτες εκτός των συνόρων (εξωστρέφεια) έναντι τοπικών πελατών (local) ή το σχεδιασμό για χρήστες με βάση την ηλικία. Η προσέγγιση του εκάστοτε ‘στόχου’ είναι πολύ διαφορετική ομοίως και στην B2B-B2C: Ανάλυση των διαφορών.

Φυσικά, δε λέω ότι πρέπει να σταματήσουμε να ακολουθούμε τους ‘βέλτιστους’ κανόνες. Αντ ‘αυτού, πιστεύω ότι, διατηρώντας τις βέλτιστες πρακτικές που έχουν καθοριστεί ως βάση, θα πρέπει να προσαρμόσουμε στη συνέχεια τον σχεδιασμό της ιστοσελίδας μας βάση του κοινού στο οποίο απευθυνόμαστε. Ο πιο εύκολος τρόπος είναι να το διασπάσουμε από πωλήσεις και μάρκετινγκ μεταξύ επιχειρήσεων (B2B) ή από επιχείρηση σε καταναλωτή (B2C). B2B-B2C: Ανάλυση των διαφορών

Σε αυτό το άρθρο έχω συντάξει μια σειρά συγκρίσεων μεταξύ B2B-B2C και την Ανάλυση των διαφορών τους.

Πριν να ανακαλύψουμε τις διαφορές μεταξύ των ιστοτόπων B2B και B2C, ας αναγνωρίσουμε πρώτα τα κοινά τους:

• Ανταποκρίσιμος σχεδιασμός (Responsive Design)
• Καθαρή και κατανοητή γλώσσα/περιεχόμενο
• Απλή, ευδιάκριτη και γρήγορη πλοήγηση
• Βελτιστοποίηση απόδοσης (Page Speed)
• Ασφάλεια και κρυπτογράφηση

6 βασικές διαφορές μεταξύ B2B και B2C ιστοσελίδων.

1. B2B-B2C και την Ανάλυση των διαφορών: Ο αγοραστής

B2B
Με τους δικτυακούς τόπους B2B, θα πρέπει πιθανότατα να περιμένετε μερικά άτομα να αξιολογήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία και να λάβουν μια απόφαση.

Η διαδικασία λήψης αποφάσεων μπορεί να πάρει ρεαλιστικά ημέρες, εβδομάδες ή και μήνες για να φτάσει σε καρπούς. Ως αποτέλεσμα, οι ιστοτόποι B2B συνήθως δεν είναι επιφανειακοί κόμβοι που πωλούν γρήγορα εμπορεύματα ή υπηρεσίες. Αντ ‘αυτού, πρέπει να είναι ισχυρές πύλες γεμάτες περιγραφές, προδιαγραφές και έρευνα για να βοηθήσουν τον αγοραστή να πάρει μια απόφαση.

B2C
Υπάρχει τεράστια διαφορά μεταξύ του Διευθύνοντος Συμβούλου που εξετάζει την απόφαση να αγοράσει ένα καινούργιο και πολύ ακριβό CRM και μια μητέρα η οποία ψάχνει για μια γρήγορη αντικατάσταση σε μια συσκευή που έσπασε στο σπίτι της. Ο Διευθύνων Σύμβουλος θα έχει μια ολόκληρη ομάδα συνεργατών πίσω από αυτά που πρέπει να ‘ζυγίσει’, ενώ η μητέρα πρόκειται να αποφασίσει μόνη της (τις περισσότερες φορές).

Οι αγοραστές B2C και αυτοί θα θέλουν να ερευνήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία, αλλά η λήψη απόφασης είναι σημαντικά ταχύτερη. Οι αγοραστές B2C βρίσκονται πιθανώς στον ιστότοπό σας επειδή έχουν επείγουσα ανάγκη και θέλουν μια άμεση λύση, έτσι, κατά το σχεδιασμό αυτών των ιστότοπων, δεν υπάρχει πραγματικά χρόνος για χάσιμο.

2. B2B-B2C και την Ανάλυση των διαφορών: Σκοπός

Η κατανόηση του κινήτρου πίσω από την αγορά θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο που απευθύνεται σε αυτές τις ανάγκες ή στόχους:

B2B
Οι ιστοσελίδες B2B αποσκοπούν στην επίλυση πραγματικών (και συνήθως δαπανηρών) προβλημάτων για τις επιχειρήσεις. Προκειμένου να αποφασίσουν οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων σχετικά με την εγκυρότητα της λύσης και την υπόσχεση ενός ROI (Return On Investment), αυτοί οι ιστότοποι πρέπει να εξηγήσουν διεξοδικά:

• Τι είναι η λύση
• Πως ακριβώς λειτουργεί
• Τι λύση παρέχει σε σχέση με την αναγκαιότητα του αγοραστή

Το ZOOM.US, για παράδειγμα, δεν λέει μόνο, “Κάνουμε τις επιχειρηματικές επικοινωνίες καλύτερες!”

Αντίθετα, επικεντρώνεται στις πρακτικές εφαρμογές της πλατφόρμας τηλεδιάσκεψης και διαδικτυακής διάσκεψης. Κάθε μέρος της λύσης λαμβάνει επίσης μια αφιερωμένη σελίδα και ενημερωτικό βίντεο που εξηγεί τι οι επιχειρήσεις πρόκειται να κερδίσουν από αυτήν.

B2C
Οι καταναλωτές είναι πολύ πιο εύκολο να καταλήξουν σε αγορά βάση των συναισθημάτων τους. Επειδή πολλοί από αυτούς έχουν φτάσει σε αυτή την απόφαση προκειμένου να εκπληρώσουν επείγουσα ανάγκη ή να βρουν τη καλύτερη τιμή/προσφορά, το συναισθηματικό branding είναι πολύ πιο αποτελεσματικό.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο θα δείτε περισσότερα στοιχεία αύξησης της αίσθησης του ‘επείγοντος’ (πχ. Απόκτησε το Τώρα! ή Κάλεσε μας Τώρα!) σε αυτούς τους ιστοτόπους.

Όπως μπορείτε να δείτε στο TRAVELZOO.COM, σούπερ ελκυστικές εικόνες και βίντεο χρησιμοποιούνται για να προσελκύσουν τις αισθήσεις των καταναλωτών. Υπάρχει επίσης μια ισχυρή εστίαση στην ανάγκη να ξεφύγουμε και να το πράξουμε ‘τώρα’.

3. B2B-B2C και την Ανάλυση των διαφορών: Σχεδιασμός

B2B
Οι περισσότερες από τις εταιρείες B2B με τις οποίες ασχολούμαι είναι εταιρείες της SaaS (Software as a Service) με λύσεις που με βοηθούν να διευθύνω την επιχείρησή μου καλύτερα. Υποθέτω ότι η εμπειρία σας είναι παρόμοια. Ως εκ τούτου, γνωρίζουμε πολύ καλά το στυλ που χρησιμοποιείται για τον σχεδιασμό αυτών των τύπων ιστοτόπων:

• Μίνιμαλ γραφικά στοιχεία
• Ασφαλείς επιλογές όταν πρόκειται για τυπογραφία και εικόνες
• Έντονα κουμπιά χρώματος

Για παράδειγμα, κοιτάξτε μια εταιρεία web hosting όπως η GREENGEEKS.COM. Ο ιστότοπός του είναι, ως επί το πλείστον, συντηρητικά σχεδιασμένος. Ωστόσο, το επάνω banner με το μαύρο φόντο και η χρήση του φωτεινού πράσινου κειμένου ξεχωρίζει. Προσπαθούν σαφώς να προσελκύσουν έναν πολύ συγκεκριμένο τύπο αγοραστή με οικολογική συνείδηση (και ίσως έντονη;).

B2C
Θα υπάρξουν περιπτώσεις όπου μια συντηρητική μάρκα απευθύνεται σε ένα καταναλωτικό κοινό και θα σχεδιάσει τον ιστότοπό της σαν μια επιχείρηση B2B, αλλά αυτό θα έλεγα ότι είναι σπάνιο. Γενικά, οι ιστοσελίδες B2C τείνουν να έχουν πολύ περισσότερo εντυπωσιακό και διασκεδαστικό σχεδιασμό, που βέβαια ευθυγραμμίζεται με τη γενική εμφάνιση του brand name.

• Μεγάλες, εντυπωσιακές εικόνες είναι σχεδόν πάντα παρούσες (με ελάχιστο κείμενο πάνω ή γύρω από αυτό).
• Η τυπογραφία, η απόσταση και η διάταξη μπορεί να σπάσει τους κανόνες, εφόσον δεν διακυβεύεται η αναγνωσιμότητα.
• Το χρώμα και η κίνηση παίζουν τεράστιο ρόλο στην κατεύθυνση των επισκεπτών όπου πρέπει να πάνε (όλο αυτό το αίσθημα επείγουσας ανάγκης πάλι).

Ένα από τα αγαπημένα μου παραδείγματα είναι ο ιστότοπος YOTEL.COM. Ο ιστότοπος είναι γεμάτος με μοβ αποχρώσεις, ενώ οι κεφαλίδες λένε στους επισκέπτες ακριβώς τι πρέπει να γνωρίζουν.

4. B2B-B2C και την Ανάλυση των διαφορών: Περιεχόμενο

Ο τρόπος με τον οποίο γίνεται η συγγραφή περιεχομένου θα διαφέρει σημαντικά μεταξύ των ιστοτόπων B2B και B2C.

B2B
Όταν γράφετε περιεχόμενο για μια ιστοσελίδα B2B, πρέπει να είστε προσεκτικοί καθώς μιλάτε σε ένα μικτό κοινό.

Αν ο ιστότοπος εξυπηρετεί διαφορετικές ‘αγορές/κοινό’, πρέπει να γράψετε περιεχόμενο που είναι αρκετά γενικής φύσης και απαλλαγμένο από ορολογίες. Αντίθετα, μπορείτε να γράψετε περιεχόμενο που μιλά στους χρήστες σε διαφορετικά τμήματα. Ωστόσο, αυτό απαιτεί τη δημιουργία ειδικών σελίδων για κάθε μία από αυτές.

To GSUITE.GOOGLE.COM, για παράδειγμα, αντί να απευθυνθεί σε όλους τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων σχετικά με την έλειψη επικοινωνίας και να εξηγήσετε αόριστα πώς μπορεί να τους ανακουφίσει η G Suite, έχει αναγνωρίσει ποιός είναι το κοινό της και έχει δημιουργήσει σελίδες που εξηγούν τα οφέλη για καθένα από αυτά.

B2C
Από την άλλη πλευρά, οι ιστοσελίδες B2C μπορούν να κάνουν το περιεχόμενο όσο το δυνατόν πιο απλό. Πραγματικά, εξαρτάται μόνο από το ποιά είναι η προσφερόμενη ‘λύση’ και το πόσο εύκολο είναι να εξηγηθεί και να πωληθεί σε έναν πελάτη.

Kάτι τόσο απλό όσο το GRAMMARLY.COM, του οποίου η κορυφαία κεφαλίδα -μέσω animation- εξηγεί και δείχνει πώς λειτουργεί το εργαλείο.

5. CTAs

Χωρίς το κουμπί παρότρυνσης για δράση (Call to action button), θα είναι δύσκολο να καθοδηγήσετε τους επισκέπτες σας στην αγορά/επικοινωνία. Αλλά η παρότρυνση είναι διαφορετική σε αυτά τα δύο είδη ιστοσελίδων.

B2B
Επειδή η απόφαση αγοράς δεν συμβαίνει στιγμιαία με τους πελάτες B2B, αυτά τα είδη δικτυακών τόπων θα πρέπει να χρησιμοποιούν μια ποικιλία CTAs. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να προσεγγίσετε προοπτικές σε διαφορετικά σημεία της περιήγησης τους στον ιστότοπο, είτε μαθαίνουν πρώτα για το προϊόν, είτε διεξάγουν βαθύτερες έρευνες, είτε εξερευνούν επιλογές τιμολόγησης, είτε φτάνουν στο σημείο να ζητήσουν μια παρουσίαση (demo) κ.ο.κ.

Οι ιστοσελίδες B2B πρέπει να παρέχουν μια ποικιλία επιλογών για την παρότρυνση της απ’ευθείας επαφής, και μπορείτε να το κάνετε αυτό χρησιμοποιώντας ένα ισχυρό σύστημα CTAs, όπως κάνει το SYSCO.COM

B2C
Στις ιστοσελίδες B2C, δεν υπάρχει χρόνος για χάσιμο. Οι καταναλωτές γνωρίζουν τι χρειάζονται, το έχουν βρει, έχουν επιβεβαιώσει ότι μπορούν να το εμπιστεύονται και είναι έτοιμοι να το αγοράσουν. Μη τους δίνετε ένα λαβύρινθο από CTAs!

Ωθήστε τους να αναλάβουν δράση αμέσως, όπως το ZAPPOS.COM:

6. Social Proof

Δεν υπάρχει καμία αμφιβολία: η κοινωνική απόδειξη πηγαίνει πολύ μακριά στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και τη σφράγιση της συμφωνίας με μετατροπές. Απλώς χειρίζεται διαφορετικά μεταξύ των δύο.

B2B
Επειδή ο κύκλος ζωής της διαδικασίας λήψης αποφάσεων είναι τόσο μακρύς, μια ιστοσελίδα B2B πρέπει να περιλαμβάνει όσο το δυνατόν περισσότερες κοινωνικές αποδείξεις. Για παράδειγμα:

• Testimonials – Μαρτυρίες πελάτη (για υπηρεσίες)
• Κριτικές πελατών και αξιολογήσεις (για προϊόντα)
• Λογότυπα εταιρειών υψηλού προφίλ (προηγούμενων πελατών ή συνεργατών)
• Πίνακες σύγκρισης που σπρώχνουν το προϊόν σας ενάντια στον ανταγωνισμό
• Βραβεία και άλλη αναγνώριση
• Blog
• Σύνδεσμοι κοινωνικών μέσων ενημέρωσης
• Τιμοκατάλογοι πίνακα τιμών που υποδηλώνουν δημοτικότητα προϊόντων ή υπηρεσιών

Οπως η DROPBOX.COM/BUSINESS χρησιμοποιεί λογότυπα από εξαιρετικά γνωστές εταιρείες ως απόδειξη της εξουσίας της λύσης της.

B2C
Με τους καταναλωτές, είναι πιο απλό: περιλαμβάνει πραγματικές αξιολογήσεις πελατών και κριτικές. Συλλέξτε τις δικές σας. Δημιουργείστε και προβάλετε αξιολογήσεις στη Google, το TripAdvisor ή συναφείς ιστοσελίδες. Κάντε ότι πρέπει να κάνετε για να λάβετε πραγματική ανατροφοδότηση από τους πελάτες σας και δώστε τους εργαλεία κοινοποίησης στα κοινωνικά δίκτυα ώστε να χρησιμοποιήσουν τα λόγια/σχόλια/εντυπώσεις/εμπειρία τους προς όφελος των προϊόντων σας, όπως η SEES.COM:

Συμπέρασμα

Βοηθούμενοι από τα παραπάνω B2B-B2C και την Ανάλυση των διαφορών νοοτροπία που ταιριάζει στην επιχείρηση σας και στη συνέχεια εστιάστε στα βασικά στοιχεία που επηρεάζονται από τις ανάγκες του κοινού / στόχου σας, ώστε να μπορείτε να προγραμματίσετε πιο αποτελεσματικά τη – μακροπρόθεσμα – απόδοση της.